Psikologji/ Loja “e të mirit” dhe “të keqit”, manipulimi psikologjik

Atje ku problemi është keqparaqitja e qëllimit të palës tjetër për të respektuar marrëveshjen, shpesh është e mundur të përfshini në marrëveshje detyrimin për zbatimin e saj.

Ta zëmë se jeni avokati i një gruaje në një proces divorci. Klientja juaj nuk beson se burri i saj do të paguajë pensionin për fëmijën, megjithëse ai mund të bjerë dakord për ta bërë një gjë të tillë. Koha dhe energjia e harxhuar duke shkuar në gjykatë çdo muaj mund ta detyrojnë atë të heqë dorë nga përpjekjet për këtë qëllim. Ç’mund të bëni ju? Ta bëni të qartë problemin dhe t’i përdorni deklaratat e tyre për të marrë garanci. Ju mund t’i thoni avokatit të burrit: “Klientja ime ka frikë se pagesat për pensionin e fëmijës nuk do të bëhen. Në vend të pagesave mujore, ç’mendoni për t’i dhënë asaj të drejtën e pronësisë mbi një pjesë të shtëpisë?” Avokati i burrit mund të thotë: “Klienti im është plotësisht i besueshëm. Do ta paraqesim me shkrim se ai do ta paguajë pensionin e fëmijës rregullisht”. Dhe ju mund t’i përgjigjeni: “Nuk është çështje besimi. A jeni i sigurt se klienti juaj do ta paguajë?” – “Natyrisht”. – “Njëqind për qind i sigurt?” – “Po, jam njëqind për qind i sigurt”. – “Atëherë nuk keni pse të jeni kundër një marrëveshjeje me kusht. Klienti juaj do të bjerë dakord të bëjë pagesat për pensionin e fëmijës. Ne do të parashikojmë që, nëse për ndonjë arsye të pashpjegueshme, të cilën ju e vlerësoni me probabilitet zero për qind, ai nuk bën dy pagesa, klientes sime do t’i jepet e drejta e pronësisë mbi një pjesë të shtëpisë, natyrisht duke zbritur shumën që klienti juaj e ka paguar për pensionin e fëmijës. Kështu, klienti juaj nuk do të jetë më i detyruar të paguajë për pensionin e fëmijës”. Nuk është e lehtë për avokatin e burrit që të kundërshtojë.

Të lësh diçka pa zbuluar, nuk është njëlloj si të mashtrosh

Mashtrimi i qëllimshëm ndaj fakteve dhe qëllimeve të dikujt është krejtësisht i ndryshëm nga moszbulimi i plotë i mendimit. Negocimi me qëllime të mira nuk e kërkon këtë zbulim të plotë. Ndoshta përgjigjja më e mirë ndaj pyetjes: “Nëse do t’ju duhej të paguanit, cili është maksimumi që do të jepnit?”, do të ishte: “Më mirë të mos e shtyjmë veten drejt një tundimi kaq të fortë për t’u çorientuar. Nëse mendoni se marrëveshja nuk është e mundur dhe po e harxhojmë kohën kot, ndoshta ne mund t’ia zbulojmë mendimet tona ndonjë pale të tretë të besueshme. Ajo mund të na thotë nëse ekziston ndonjë mundësi për marrëveshje”. Në këtë mënyrë, ju veproni me sinqeritet të plotë lidhur me informacionin që nuk është zbuluar.

Lufta psikologjike

Këto taktika kanë si synim t’ju shqetësojnë, në mënyrë që të keni një dëshirë të brendshme për t’i dhënë fund negocimit sa më shpejt që të jetë e mundur.

Situatat e tensionuara. Shumë është shkruar në lidhje me rrethanat fizike në të cilat zhvillohen negocimet. Ju duhet të jeni të ndjeshëm ndaj pyetjeve modeste, si për shembull: një takim do të zhvillohet në shtëpinë tuaj, të tyren apo në një vend asnjanës? Ndryshe nga ç’thuhet, nganjëherë është më e dobishme të pranoni një ofertë për t’u takuar në mjediset e palës tjetër. Kjo mund t’i qetësojë ata, duke i bërë më të hapur ndaj sugjerimeve tuaja. Po të jetë nevoja, do të jetë më e lehtë për ju të largoheni në shenjë proteste. Por, nëse e lejoni palën tjetër të zgjedhë mjedisin, duhet të jeni në dijeni se cila është zgjedhja e tyre dhe çfarë pasojash mund të ketë ajo.

Pyetni veten nëse ndiheni të tensionuar, dhe nëse po, pse? Në qoftë se dhoma është shumë e zhurmshme, temperatura shumë e lartë ose e ulët, nuk mund të flitet për një takim konfidencial me një koleg, duhet ta dini se mjedisi mund të jetë përgatitur qëllimisht që ju të doni ta përfundoni negocimin menjëherë, madje, po të nevoja, të bëni lëshime në pika të ndryshme, vetëm për të mbaruar punë sa më shpejt.

Nëse vëreni se mjedisi është i dëmshëm, mos hezitoni ta thoni këtë. Ju mund të sugjeroni ndërrimin e karrigeve, bërjen e një pushimi, ndryshimin e mjedisit apo kohës. Në çdo rast, detyra juaj është të identifikoni problemin, të jeni të gatshëm ta diskutoni atë me palën tjetër dhe më pas të negocioni për rrethana më të mira fizike në mënyrë objektive dhe parimore.

Sulmet personale. Përveç manipulimit të mjedisit fizik, ka gjithashtu mënyra të komunikimit gojor ose jogojor, që pala tjetër mund t’i përdorë për t’ju vënë në një situatë të vështirë. Ata mund të bëjnë komente lidhur me veshjen apo pamjen tuaj të jashtme: “Dukeni sikur keni qëndruar zgjuar gjithë natën. Nuk po shkojnë mirë punët në zyrë?”; mund të sulmojnë statusin tuaj duke ju lënë të prisni ose duke ndërprerë negocimin për t’u marrë me persona të tjerë; mund të aludojnë për ju se jeni injorant; mund të mos pranojnë t’ju dëgjojnë, duke ju bërë të përsëritni veten; qëllimisht, mund t’i shmangen vështrimit sy më sy (Eksperimente të thjeshta me studentët kanë vërtetuar shqetësimin që ndiejnë shumë njerëz kur përdoret kjo taktikë; dhe ata nuk janë në gjendje të identifikojnë shkakun e problemit.) Në secilin rast, njohja e taktikës do të ndihmojë që ajo të mos ketë rezultat. Diskutimi i hapur i kësaj taktike ndoshta do ta pengojë përsëritjen e saj.

Loja “e të mirit/e të keqit”

Një formë e presionit psikologjik, që përfshin edhe mashtrimin, është loja “e të mirit/e të keqit”. Kjo teknikë shfaqet në formën e saj më të plotë në filmat e vjetër policorë. Hetuesi i parë e kërcënon të dyshuarin me ndjekje penale për krime të shumta, ndez një dritë të fortë, e trajton ashpër, më në fund bën pak pushim dhe largohet. Atëherë hetuesi “i mirë” fik dritën, i ofron një cigare të dyshuarit dhe i kërkon falje për sjelljen e hetuesit të ashpër. Ai thotë se do të donte ta kontrollonte atë “të keqin”, por nuk mund ta bënte këtë nëse i dyshuari nuk bashkëpunon. Rezultati: i dyshuari tregon gjithçka që di.

Në mënyrë të ngjashme, në një negocim dy njerëz të së njëjtës palë do të bëjnë sikur po grinden. Njëri do të ngulë këmbë fort: “Këta libra kushtojnë 8000 dollarë, dhe unë nuk i shes asnjë qindarkë më pak!” Partnerit të tij duket sikur i vjen keq. Ai ndihet i zënë ngushtë dhe më në fund ndërhyn: “Frenk, po tregohesh i paarsyeshëm. Në fund të fundit, këta libra kanë dy vjet që kanë dalë, megjithëse s’janë përdorur shumë”. Duke iu drejtuar palës tjetër, ai thotë: “A do të mund të paguanit 7600 dollarë?” Lëshimi nuk është i madh, por ai duket pothuajse si një favor.

Loja “e të mirit/e të keqit” është një formë e manipulimit psikologjik. Nëse ju e njihni atë, nuk do të mund t’jua hedhin dot. Kur “i miri” ju bën ofertën e tij, bëjini të njëjtën pyetje që i bëtë “të keqit”: “E vlerësoj përpjekjen tuaj për të qenë i arsyeshëm, e megjithatë dua ta di pse mendoni se ky është një çmim i drejtë. Cili është parimi juaj? Jam gati ta pranoj ofertën prej 8000 dollarësh vetëm nëse ju arrini të më bindni se ky është çmimi më i drejtë”./standard