Negocimi. Taktikat e mashtrimit të zakonshëm

Këmbëngulni në përdorimin e kritereve objektive

Mbi të gjitha, duhet të jeni të ashpër kur bëhet fjalë për parimin. “A mund të më jepni ndonjë shpjegim pse unë duhet të ulem në karrigen e ulët me shpinë nga dera e hapur?” Provoni parimin e reciprocitetit me ta: “Ndoshta do të uleni ju në këtë karrige nesër në mëngjes?” Formuloni parimin që ndodhet pas çdo taktike si një “rregull” të propozuar për lojën. “A do ta alternojmë derdhjen e kafes mbi njëri-tjetrin ditë pas dite?”

Përdorni si gur të fundit BATNA-n tuaj (alternativën më të mirë për një marrëveshje të negociuar) dhe largohuni në shenjë proteste. “Kam përshtypjen se nuk jeni të interesuar të negocioni në atë mënyrë që do të sjellë rezultate për të dyja palët. Ja ku e keni numrin tim të telefonit. Nëse e kam gabim, unë jam gati në çdo kohë që të dëshironi. Deri atëherë do të ndjekim opsionin e gjykatës”. Nëse ju po largoheni me motive legjitime të qarta, ndërsa ata qëllimisht ju kanë mashtruar lidhur me faktet ose autoritetin e tyre dhe, nëse ata janë vërtet të interesuar për një marrëveshje, ka të ngjarë që t’ju kërkojnë të ktheheni në tryezë.

Disa taktika mashtruese të zakonshme

Taktikat mashtruese mund të ndahen në tri kategori: mashtrim i qëllimshëm, luftë psikologjike dhe taktikat e presionit pozicional. Ju duhet të jeni të përgatitur për të tria. Më poshtë janë dhënë një numër shembujsh të zakonshëm për secilin lloj; me radhë, ne shpjegojmë se si negocimi parimor mund të përdoret për ta kundërshtuar secilin prej tyre.

Mashtrimi i qëllimshëm

Ndoshta forma më e zakonshme e mashtrimit të ulët është keqparaqitja e fakteve, autoritetit ose qëllimeve.

Fakte të rreme. Forma më e vjetër e mashtrimit në një negocim është të bësh me vetëdije disa deklarata të pavërteta: “Kjo makinë ka bërë vetëm 7000 kilometra dhe është përdorur nga një zonjë e moshuar nga Pasadena, e cila nuk ka ecur kurrë me më tepër se 50 kilometra në orë”. Rreziku për t’i besuar këto deklarata të pavërteta është i madh. Çfarë mund të bëni?

Ndani njerëzit nga problemi. Nëse nuk keni arsye të forta për t’i besuar dikujt, mos i besoni. Kjo nuk do të thotë ta quani atë gënjeshtar; përkundrazi, kjo do të thotë ta vazhdoni negocimin, pavarësisht nga besimi.

Mos e lejoni dikë t’i trajtojë dyshimet tuaja si një sulm personal. Asnjë shitës nuk mund t’ju japë një orë ose një makinë thjesht ngaqë i thoni se keni para në bankë. Ashtu si një shitës, që zakonisht do të kontrollojë kartëkreditin tuaj, “sepse ka shumë njerëz të cilëve nuk mund t’u besohet”, ju mund të bëni të njëjtën gjë për deklaratat e palës tjetër. Përdorimi i një praktike të verifikimit të pohimeve faktike zvogëlon nxitjen për mashtrim, si dhe rrezikun që ju të mashtroheni.

Autoritet i paqartë

Pala tjetër mund t’ju bëjë të besoni se, ashtu si edhe ju, ka autoritet të plotë për të bërë marrëveshjen, por që në të vërtetë nuk e ka atë. Pasi ju kanë nxitur aq sa kanë mundur dhe ju keni përpunuar një marrëveshje që besoni se është e sigurt, ata ju thonë se duhet t’ia çojnë dikujt tjetër për miratim. Me këtë teknikë ata synojnë të përfitojnë edhe ndonjë “copë” tjetër nga marrëveshja.

Nuk keni pse të futeni në këtë telash. Nëse vetëm ju keni autoritet për të bërë lëshime, vetëm ju duhet t’i bëni ato.

Mos mendoni se pala tjetër ka autoritet të plotë vetëm sepse po negocion me ju. Një nëpunës i shoqërisë së sigurimeve, një avokat ose një komisioner mund t’ju bëjnë të mendoni se fleksibiliteti i tyre po i përgjigjet fleksibilitetit tuaj. Më vonë mund të merrni vesh se ajo çka ju menduat se ishte një marrëveshje, do të trajtohet nga pala tjetër thjesht si një bazë për negocim të mëtejshëm.

Përpara se të merrni e të jepni, informohuni për autoritetin e palës tjetër. Është plotësisht legjitime të pyetni: “Sa kompetencë keni ju në këtë negocim?” Nëse përgjigjja është e dyshimtë, ju mund të kërkoni të bisedoni me dikë që ka kompetenca të plota, ose të bëni të qartë se nga ana juaj ju rezervoni të drejta të barabarta për të rishqyrtuar çdo pikë.

Nëse papritur ata ju bëjnë të ditur se po e trajtojnë si një bazë për negocim të mëtejshëm atë që ju menduat se ishte një marrëveshje, këmbëngulni te reciprociteti. “Në rregull. Ne do ta trajtojmë atë si një projekt të përbashkët, për të cilin asnjëra palë nuk do të marrë përgjegjësi. Ju kontrollojeni me shefin tuaj, kurse unë, nga ana tjetër, do të gdhihem mbi të sonte për të parë nëse mund të bëj ndonjë ndryshim, të cilin do të doja t’ua sugjeroja nesër”. Ose mund të thoni: “Nëse shefi juaj e miraton projektin nesër, unë do t’i qëndroj besnik atij. Ndryshe secili nga ne duhet të jetë i lirë të propozojë ndryshime”.

Qëllime të dyshimta

Atje ku problemi është keqparaqitja e qëllimit të palës tjetër për të respektuar, marrëveshjen, shpesh është e mundur të përfshini në marrëveshje detyrimin për zbatimin e saj.

Ta zëmë se jeni avokati i një gruaje në një proces divorci. Klientja juaj nuk beson se burri i saj do të paguajë pensionin për fëmijën, megjithëse ai mund të bjerë dakord për ta bërë një gjë të tillë. Koha dhe energjia e harxhuar duke shkuar në gjykatë çdo muaj mund ta detyrojnë atë të heqë dorë nga përpjekjet për këtë qëllim. Ç’mund të bëni ju? Ta bëni të qartë problemin dhe t’i përdorni deklaratat e tyre për të marrë garanci. Ju mund t’i thoni avokatit të burrit: “Klientja ime ka frikë se pagesat për pensionin e fëmijës nuk do të bëhen. Në vend të pagesave mujore, ç’mendoni për t’i dhënë asaj të drejtën e pronësisë mbi një pjesë të shtëpisë?” Avokati i burrit mund të thotë: “Klienti im është plotësisht i besueshëm. Do ta paraqesim me shkrim se ai do ta paguajë pensionin e fëmijës rregullisht”. Dhe ju mund t’i përgjigjeni: “Nuk është çështje besimi. A jeni i sigurt se klienti juaj do ta paguajë?” – “Natyrisht”. – “Njëqind për qind i sigurt?” – “Po, jam njëqind për qind i sigurt”. – “Atëherë nuk keni pse të jeni kundër një marrëveshjeje me kusht. Klienti juaj do të bjerë dakord të bëjë pagesat për pensionin e fëmijës. Ne do të parashikojmë që, nëse për ndonjë arsye të pashpjegueshme, të cilën ju e vlerësoni me probabilitet zero për qind, ai nuk bën dy pagesa, klientes sime do t’i jepet e drejta e pronësisë mbi një pjesë të shtëpisë, natyrisht duke zbritur shumën që klienti juaj e ka paguar për pensionin e fëmijës. Kështu, klienti juaj nuk do të jetë më i detyruar të paguajë për pensionin e fëmijës”. Nuk është e lehtë për avokatin e burrit që të kundërshtojë.

Të lësh diçka pa zbuluar, nuk është njëlloj si të mashtrosh

Mashtrimi i qëllimshëm ndaj fakteve dhe qëllimeve të dikujt është krejtësisht i ndryshëm nga moszbulimi i plotë i mendimit. Negocimi me qëllime të mira nuk e kërkon këtë zbulim të plotë. Ndoshta përgjigjja më e mirë ndaj pyetjes: “Nëse do t’ju duhej të paguanit, cili është maksimumi që do të jepnit?”, do të ishte: “Më mirë të mos e shtyjmë veten drejt një tundimi kaq të fortë për t’u çorientuar. Nëse mendoni se marrëveshja nuk është e mundur dhe po e harxhojmë kohën kot, ndoshta ne mund t’ia zbulojmë mendimet tona ndonjë pale të tretë të besueshme. Ajo mund të na thotë nëse ekziston ndonjë mundësi për marrëveshje”. Në këtë mënyrë, ju veproni me sinqeritet të plotë lidhur me informacionin që nuk është zbuluar.

Lufta psikologjike

Këto taktika kanë si synim t’ju shqetësojnë, në mënyrë që të keni një dëshirë të brendshme për t’i dhënë fund negocimit sa më shpejt që të jetë e mundur.

Situatat e tensionuara. Shumë është shkruar në lidhje me rrethanat fizike në të cilat zhvillohen negocimet. Ju duhet të jeni të ndjeshëm ndaj pyetjeve modeste, si për shembull: një takim do të zhvillohet në shtëpinë tuaj, të tyren apo në një vend asnjanës? Ndryshe nga ç’thuhet, nganjëherë është më e dobishme të pranoni një ofertë për t’u takuar në mjediset e palës tjetër. Kjo mund t’i qetësojë ata, duke i bërë më të hapur ndaj sugjerimeve tuaja. Po të jetë nevoja, do të jetë më e lehtë për ju të largoheni në shenjë proteste. Por, nëse e lejoni palën tjetër të zgjedhë mjedisin, duhet të jeni në dijeni se cila është zgjedhja e tyre dhe çfarë pasojash mund të ketë ajo.

Pyetni veten nëse ndiheni të tensionuar, dhe nëse po, pse? Në qoftë se dhoma është shumë e zhurmshme, temperatura shumë e lartë ose e ulët, nuk mund të flitet për një takim konfidencial me një koleg, duhet ta dini se mjedisi mund të jetë përgatitur qëllimisht që ju të doni ta përfundoni negocimin menjëherë, madje, po të nevoja, të bëni lëshime në pika të ndryshme, vetëm për të mbaruar punë sa më shpejt.

Nëse vëreni se mjedisi është i dëmshëm, mos hezitoni ta thoni këtë. Ju mund të sugjeroni ndërrimin e karrigeve, bërjen e një pushimi, ndryshimin e mjedisit apo kohës. Në çdo rast, detyra juaj është të identifikoni problemin, të jeni të gatshëm ta diskutoni atë me palën tjetër dhe më pas të negocioni për rrethana më të mira fizike në mënyrë objektive dhe parimore.

Sulmet personale

Përveç manipulimit të mjedisit fizik, ka gjithashtu mënyra të komunikimit gojor ose jogojor, që pala tjetër mund t’i përdorë për t’ju vënë në një situatë të vështirë. Ata mund të bëjnë komente lidhur me veshjen apo pamjen tuaj të jashtme: “Dukeni sikur keni qëndruar zgjuar gjithë natën. Nuk po shkojnë mirë punët në zyrë?”; mund të sulmojnë statusin tuaj duke ju lënë të prisni ose duke ndërprerë negocimin për t’u marrë me persona të tjerë; mund të aludojnë për ju se jeni injorant; mund të mos pranojnë t’ju dëgjojnë, duke ju bërë të përsëritni veten; qëllimisht, mund t’i shmangen vështrimit sy më sy. (Eksperimente të thjeshta me studentët kanë vërtetuar shqetësimin që ndiejnë shumë njerëz kur përdoret kjo taktikë; dhe ata nuk janë në gjendje të identifikojnë shkakun e problemit.) Në secilin rast, njohja e taktikës do të ndihmojë që ajo të mos ketë rezultat. Diskutimi i hapur i kësaj taktike ndoshta do ta pengojë përsëritjen e saj.

Loja “e të mirit/e të keqit”

Një formë e presionit psikologjik, që përfshin edhe mashtrimin, është loja “e të mirit/e të keqit”. Kjo teknikë shfaqet në formën e saj më të plotë në filmat e vjetër policorë. Hetuesi i parë e kërcënon të dyshuarin me ndjekje penale për krime të shumta, ndez një dritë të fortë, e trajton ashpër, më në fund bën pak pushim dhe largohet. Atëherë hetuesi “i mirë” fik dritën, i ofron një cigare të dyshuarit dhe i kërkon falje për sjelljen e hetuesit të ashpër. Ai thotë se do të donte ta kontrollonte atë “të keqin”, por nuk mund ta bënte këtë nëse i dyshuari nuk bashkëpunon. Rezultati: i dyshuari tregon gjithçka që di.

Në mënyrë të ngjashme, në një negocim dy njerëz të së njëjtës palë do të bëjnë sikur po grinden. Njëri do të ngulë këmbë fort: “Këta libra kushtojnë 8000 dollarë, dhe unë nuk i shes asnjë qindarkë më pak!” Partnerit të tij duket sikur i vjen keq. Ai ndihet i zënë ngushtë dhe më në fund ndërhyn: “Frenk, po tregohesh i paarsyeshëm. Në fund të fundit, këta libra kanë dy vjet që kanë dalë, megjithëse s’janë përdorur shumë”. Duke iu drejtuar palës tjetër, ai thotë: “A do të mund të paguanit 7600 dollarë?” Lëshimi nuk është i madh, por ai duket pothuajse si një favor.

Loja “e të mirit/e të keqit” është një formë e manipulimit psikologjik. Nëse ju e njihni atë, nuk do të mund t’jua hedhin dot. Kur “i miri” ju bën ofertën e tij, bëjini të njëjtën pyetje që i bëtë “të keqit”: “E vlerësoj përpjekjen tuaj për të qenë i arsyeshëm, e megjithatë dua ta di pse mendoni se ky është një çmim i drejtë. Cili është parimi juaj? Jam gati ta pranoj ofertën prej 8000 dollarësh vetëm nëse ju arrini të më bindni se ky është çmimi më i drejtë”.

Shtyrjet e afatit nuk janë aq të këqijaShtyrjet e paarsyeshme të afateve janë një nga problemet më të përhapura e më të mangëta personale, por fare pak njerëz kanë ardhur të më takojnë për shkak të këtij vesi. Kur njerëzit vuajnë nga një problem emocional, si: ankthi apo depresioni, atyre mund tu vejë mendja të vizitohen te një psikoterapist, por, kur vuajnë nga probleme sjellore, të tilla si: e pira apo oreksi i tepruar, ata rrallë konsultohen me psikoterapistin. Atyre mund tu shkojë mendja t’i drejtohen Shoqatës së Alkoolistëve Anonimë ose Shoqatës së Ruajtjes nga Mbipesha e mbase ndonjë organizate tjetër vetëndihmuese. Por Shoqatë të njerëzve që vuajnë nga shtyrja e punëve nuk ka, ndonëse kjo e metë është më e përhapur se teprimi në pijet apo të ngrënit dhe shpesh u shkakton njerëzve plot andralla të tjera. Problemi i Betit është mjaft tipik për faktin se ajo u ndje e detyruar të vizitohej te psikoterapisti për shkakun e një gjendjeje emocionale – depresionit – por që më pas doli se po e vinte veten në merak nga dështimi për t’i kryer përfundimisht punët që besonte se duheshin kryer dhe po e fshikullonte pa pikë mëshire veten për shkak të çrregullimit të saj sjellor – pra, shtyrjes së pakuptimtë të punëve. Shtyrja e punëve, apo (prokrastinacioni) vjen nga dy terma latine që përkthehen: “për nesër”. Prokrastinacioni thjesht nënkupton shtyrje deri në një datë tjetër dhe nuk përbën domosdoshmërisht një vetë-dëmtim. Të shtysh, apo të vonosh një veprim, mund të jetë shpesh një vendim i arsyeshëm. Vendimin e dikujt për shtyrjen e një veprim, mund të jetë e vështirë që ta klasifikosh si të arsyeshëm apo të paarsyeshëm, nëse e marrim si diçka të izoluar. Nëse Riçardi e shtyn datën e vizitës te dentisti, për shkak të ngarkesës së punëve, kjo do të ishte e arsyeshme. Por nëse e ka përdorur të njëjtin pretekst gjatë pesë viteve dhe tani i duhet të përballet me ndonjë lloj operacioni dental, të cilin mund ta kishte shmangur po t’i ndiqte rregullisht vizitat te dentisti, mund të dyshojmë se këto pretekste shtyrjeje kanë qenë të paarsyeshme. Madje edhe shtyrësit më të palogjikshëm mund të gjejnë ngaherë arsye që tingëllojnë bindëse në çdo rast për shtyrjen e afatit që i kanë bërë diçkaje. Nëse nuk ndiheni i bindur që vendimi juaj për shtyrjen e ndonjë veprimi është ose jo i arsyeshëm, një test i mirë për ta provuar këtë është metoda: “Mospendimi në të Ardhmen”. Pyeteni veten sesi do të ndiheshit për vendimin e tanishëm, kur të ktheni kokën mbrapa pas një apo dy ditëve. Kur të vijë e nesërmja, ju do të mendoni: ishte një vendim i drejtë, apo i padrejtë? Në shumicën e rasteve nevojitet vetëm t’ia shtrosh qartë këtë pyetje vetes për të marrë një përgjigje të menjëhershme. Atëherë vepro në përputhje me këtë: Sillu tani në atë mënyrë që nesër, kur të kthesh kokën mbrapa, të ndjesh kënaqësi ngaqë e more atë vendim.