Negocimi/ Nëse biem dakord… Nëse nuk biem dakord…

Psikologji/biznes

 “Më lejoni t’ju sqaroj se disa nga arsyet tuaja nuk i kuptoj”

Tërnbulli – Më lejoni t’ju sqaroj se nuk i kuptoj disa nga arsyet tuaja për shtesën prej 134 dollarë. Njëra arsye ishin riparimet dhe rregullimet e apartamentit. Personi përgjegjës për kontrollin e qirave tha se duheshin shpenzuar rreth 15.000 dollarë për rregullime që të justifikohet një rritje prej 134 dollarë në muaj. Sa para u shpenzuan për rregullime?

Më duhet të ta them hapur se mua dhe Polit nuk na duket se është bërë një shpenzim prej 15.000 dollarë. Vrima në linoleum, që na premtuat se do ta riparonit, nuk është rregulluar kurrë; po kështu edhe vrima në dyshemenë e dhomës së ndenjjes. Sifoni i banjës prishet vazhdimisht. Këto janë pikërisht disa nga defektet që kemi vënë re.

Analizë. Në negocimin parimor ju duhet të paraqitni të gjitha arsyet tuaja përpara se të ofroni një propozim. Nëse parimet dalin më vonë, ata nuk shfaqen si kritere objektive ku duhet bazuar propozimi, por thjesht si justifikime për një pozicion arbitrar.

Shpjegimi i arsyeve që në fillim tregon se Tërnbulli është i hapur ndaj bindjes dhe i vetëdijshëm se duhet ta bindë zonjën Xhons. Nëse ai në fillim do të paraqiste propozimin e tij, ndoshta zonja Xhons nuk do ta vriste mendjen të dëgjonte arsyet që do të pasonin. Mendja e saj do të ishte gjetkë – te vërejtjet dhe kundërpropozimet që ajo mund të bënte.

“Një zgjidhje e drejtë mund të ishte..”.

Tërnbulli – Duke marrë parasysh të gjitha arsyet që diskutuam, një zgjidhje e drejtë duket se është që mua dhe Polit të na kthehen paratë që kemi paguar më tepër sesa maksimumi i ligjshëm i qirasë. A ju duket e drejtë kjo?

Analizë. Tërnbulli paraqet një propozim jo si të tijin, por si një opsion të drejtë, i cili meriton vëmendjen e tyre të përbashkët. Ai nuk pretendon se kjo është e vetmja zgjidhje e drejtë, por një zgjidhje e drejtë. Ai shprehet qartë, pa e ngulur veten në një pozicion e pa dhënë shkas për t’u kundërshtuar.

“Nëse biem dakord… Nëse nuk biem dakord..”.

Tërnbulli – Nëse ne të dy do të arrinim në një marrëveshje, unë dhe Poli do të largoheshim menjëherë. Nëse jo, inspektori i bordit të kontrollit të qirave sugjeroi që ne të qëndrojmë në apartament dhe të mos pranojmë të të japim qiranë dhe/ose t’ju hedhim në gjyq për kthimin e parave, zhdëmtimin e trefishtë dhe shpenzimet ligjore. Unë dhe Poli nuk kemi aspak dëshirë të ndjekim këtë rrugë. Ne kemi besim se mund ta zgjidhim së bashku këtë çështje me drejtësi, në mënyrë të përshtatshme për të dyja palët.

Analizë. Tërnbulli po përpiqet ta bindë zonjën Xhons që ajo t’i thotë “po” propozimit të tij. Kështu, ai fillon t’ia bëjë të qartë se gjithçka që kërkohet për të zgjidhur problemin, është mirëkuptimi i saj.

Pjesa më delikate e mesazhit që do të komunikohet, është alternativa nëse nuk arrihet në një marrëveshje. Si mund t’ia thotë Tërnbulli këtë pa rrezikuar negocimin? Ai do që ajo ta ketë parasysh kur të marrë vendimin. Ai e bazon alternativën te parimi objektiv, duke ia atribuuar atë një autoriteti ligjor – inspektorit. Tërnbulli e distancon veten nga sugjerimi. Ai as nuk thotë se patjetër do të veprojë. Përkundrazi, parapëlqen ta lërë këtë si mundësi dhe thekson mosdëshirën e tij për të ndërmarrë ndonjë veprim ekstrem. Më në fund, ai e mbyll duke pohuar besimin e tij se do të arrihet një marrëveshje, e cila do të plotësojë interesat e të dyja palëve.

BATNA e Tërnbullit (alternativa e tij më e mirë për një marrëveshje të negociuar) me sa duket nuk është as të qëndrojë në apartament e as të shkojë në gjykatë. Ai dhe Poli tashmë kanë marrë me qira një apartament tjetër dhe do të parapëlqenin të largoheshin që tani. Një proces gjyqësor do të ishte i vështirë për shkak të programeve të tyre të ngjeshura. Edhe nëse do të fitonin, ata kurrë nuk do të ishin në gjendje t’ua merrnin paratë. Ndoshta BATNA e Tërnbullit është thjesht të largohet e të mos shqetësohet më për 670 dollarët e paguar më tepër. Meqenëse BATNA e tij është ndoshta më pak tërheqëse sesa mendon zonja Xhons, Tërnbuli nuk e zbulon atë.

“Do të donim të largoheshim kur të ishte më e përshtatshme për ju”

Zonja Xhons – Kur keni ndër mend të largoheni?

Tërnbulli – Pasi të kemi rënë dakord lidhur me qiranë e përshtatshme për kohën e qëndrimit në apartament, do të donim të largoheshim kur të ishte më e përshtatshme për ju. Kur doni ju?

Analizë. Duke e nuhatur mundësinë e një përfitimi të përbashkët, Tërnbulli tregon gatishmërinë e tij për të diskutuar mënyrat se si mund të plotësohen interesat e zonjës Xhons. Siç rezulton, Tërnbulli dhe zonja Xhons kanë një interes të përbashkët: që ai të largohet sa më shpejt që të jetë e mundur.

Duke i përfshirë interesat e saj në marrëveshje, jo vetëm që i intereson më tepër, por gjithashtu e lejon zonjën Xhons të ruajë dinjitetin e saj. Nga njëra anë, ajo ndihet mirë lidhur me pranimin e një zgjidhjeje të drejtë, megjithëse i kushton para. Nga ana tjetër, ajo mund të thotë se i nxori qiraxhinjtë nga apartamenti para kohe.

Refuzimi për të negociuar

 Kur në nëntor 1979 diplomatët dhe personeli i ambasadës amerikane u morën peng në Teheran, qeveria iraniane bëri të ditur kërkesat e saj dhe nuk pranoi të negocionte. Një avokat shpesh do të bëjë të njëjtën gjë, thjesht duke i thënë avokatit kundërshtar: “Do të shihemi në gjykatë”. Çfarë mund të bëni kur pala tjetër kundërshton me forcë të negociojë?

Së pari, njiheni taktikën si një marifet të mundshëm negociues: një përpjekje për ta përdorur hyrjen e tyre në negocim si një mjet për të siguruar ndonjë lëshim në përmbajtje. Një variant për këtë marifet është të vihen parakushte për negocimet.

Së dyti, flitni për mospranimin e palës tjetër për të negociuar. Komunikoni ose në mënyrë të drejtpërdrejtë, ose nëpërmjet palëve të treta. Mos i sulmoni ata pse nuk pranojnë të negociojnë, më mirë zbuloni cilat janë interesat që i shtyjnë të mos negociojnë. A janë të shqetësuar se mos ju japin status duke biseduar me ju? A do të kritikohen ata që flasin me ju se janë “të butë”? A mendojnë ata se negocimi do të shkatërrojë unitetin e tyre të brendshëm të pasigurt? Apo thjesht nuk besojnë se mund të arrihet një marrëveshje?

Sugjeroni disa opsione, të tilla si: negocimi nëpërmjet palëve të treta, dërgimi i letrave ose nxitja e individëve privatë, për shembull gazetarëve, për të diskutuar çështjet (siç ndodhi në çështjen iraniane).

Së fundi, këmbëngulni në përdorimin e parimeve. A është kjo mënyra se si ata do t’ju kërkonin të vepronit? A duan ata që edhe ju të vini parakushte? A duan që të tjerët të mos pranojnë të negociojnë me ta? Cilat janë parimet që ata mendojnë se duhet të përdoren në këtë situatë?/standard