Qëllimi i negocimit / Flisni hapur për interesat

Bëni një listë

Për të seleksionuar interesat e ndryshme të secilës palë, është mirë që t’i shkruani sikur të ishin tuajat. Kjo jo vetëm do t’ju ndihmojë t’i mbani mend, por do t’ju japë mundësi të përmirësoni cilësinë e vlerësimit tuaj kur merrni një informacion të ri, si dhe t’i renditni interesat sipas rëndësisë së tyre. Përveç kësaj, kjo mund të stimulojë ide se si të plotësohen këto interesa.

Duke folur për interesat

Qëllimi i negocimit është që t’u shërbejë interesave tuaja. Mundësia që kjo të ndodhë rritet kur ju i komunikoni ato. Pala tjetër mund të mos e dijë cilat janë interesat tuaja, ashtu sikurse edhe ju mund të mos i dini interesat e tyre. Njëri prej jush, ose të dy, mund të përqendroheni në hesapet e mëparshme e jo në interesat e ardhshme. Ose madje mund të mos jeni duke e dëgjuar njëri-tjetrin. Si i diskutoni ju interesat në mënyrë konstruktive pa u kapur pas pozicioneve të ngurta?

Nëse doni që pala tjetër t’i marrë parasysh interesat tuaja, shpjegojuni atyre cilat janë këto interesa. Një anëtar i një grupi qytetarësh që ankohet ndaj një projekti ndërtimi në lagje, duhet të flasë hapur për çështje të tilla, si: garantimin e sigurisë së fëmijëve dhe qetësinë gjatë natës. Një autor, i cili dëshiron të dhurojë një pjesë të madhe të librave të tij, duhet ta diskutojë këtë çështje me botuesin. Botuesi ka një interes të përbashkët lidhur me promovimin dhe mund të jetë i gatshëm t’i ofrojë autorit një çmim të ulët.

Përshkruani interesat tuaja me saktësi

Nëse keni dhembje të tmerrshme prej ulcerës dhe shkoni të takoheni me një mjek, nuk duhet të shpresoni në ndonjë lehtësim të madh të dhembjes, nëse e përshkruani atë thjesht si një dhembje të zakonshme stomaku. Është detyra juaj ta bëni palën tjetër të kuptojë me saktësi se sa të rëndësishme dhe legjitime janë interesat tuaja.

Një këshillë është: të jeni specifik. Detajet konkrete jo vetëm që e bëjnë përshkrimin tuaj të besueshëm, por kanë më tepër efekt. Për shembull: “Javën e kaluar, tri herë një fëmijë gati sa s’u shtyp nga njëri prej kamionëve tuaj. Të martën, rreth orës tetë e gjysmë të mëngjesit, kamioni juaj i zhavorrit, që po ecte drejt veriut me pothuajse 60 kilometra në orë, doli nga rruga dhe gati sa s’e shtypi 7-vjeçaren Loreta Xhonson”.

Për sa kohë që ju nuk lini të kuptohet se interesat e palës tjetër janë të parëndësishme dhe jolegjitime, mund të merrni një qëndrim të fuqishëm intelektual për të bërë të ditur seriozitetin e interesave tuaja. Duke e ftuar palën tjetër “t’ju korrigjojë nëse e keni gabim”, tregoni sinqeritetin tuaj; nëse nuk ju korrigjojnë, kjo lë të kuptohet se ata e pranojnë përshkrimin tuaj të situatës.

Një pjesë e detyrës për t’i lënë përshtypje të mira palës tjetër lidhur me interesat tuaja është që të provoni legjitimitetin e këtyre interesave. Ju nuk dëshironi që ata ta ndiejnë se po i sulmoni personalisht, por që problemi me të cilin po përballeni në mënyrë legjitime kërkon vëmendje. Ju duhet t’i bindni se edhe ata mund të ndiheshin në të njëjtën mënyrë, nëse do të ishin në vendin tuaj. “A keni fëmijë? Si do të ndiheshit nëse kamionët do të ecnin me 60 kilometra në orë në rrugën ku ju banoni?”

Pranoni interesat e tyre si pjesë të problemit

Secili prej nesh ka prirjen të jetë kaq i shqetësuar për interesat e tij apo të saj, saqë u kushtojmë shumë pak vëmendje interesave të të tjerëve.

Njerëzit ju dëgjojnë më mirë nëse ata e ndiejnë se i keni kuptuar. Ata priren të mendojnë se personat që i kuptojnë janë inteligjentë dhe të ndjeshëm, kështu që mund t’ia vlejë t’u dëgjohen mendimet. Prandaj, nëse dëshironi që pala tjetër t’i vlerësojë interesat tuaja, filloni të demonstroni se dhe ju i vlerësoni interesat e tyre. “Siç e kuptoj unë, interesi juaj si shoqëri ndërtimi është kryesisht të përfundoni punën shpejt dhe me kosto minimale, si dhe të ruani reputacionin tuaj në qytet për siguri dhe përgjegjësi. A ju kam kuptuar drejt? A keni interesa të tjera të rëndësishme?”

Pasi keni treguar se i keni kuptuar interesat e tyre, është e dobishme të pranoni se këto interesa në tërësi janë pjesë e problemit që po përpiqeni të zgjidhni. Kjo është veçanërisht e lehtë për t’u bërë, nëse keni interesa të përbashkëta. “Do të ishte e tmerrshme për të gjithë ne, nëse një nga kamionët tuaj do të shtypte një fëmijë”.

Paraqiteni problemin para se të jepni përgjigjen tuaj

Kur bisedoni me dikë që përfaqëson një shoqëri ndërtimi, ju mund t’i thoni: “Ne jemi të mendimit se ju duhet të ndërtoni brenda 48 orëve një gardh rreth objektit dhe menjëherë ta kufizoni shpejtësinë e kamionëve tuaj në rrugën “Oak” në 25 kilometra në orë. Tani më lejoni t’ju them arsyen pse…” Nëse veproni kështu, ju mund të jeni plotësisht të sigurt se ai nuk do t’i dëgjojë arsyet tuaja. Ai e ka dëgjuar pozicionin tuaj dhe është pa dyshim i zënë duke përgatitur argumentet kundër tij. Ai ndoshta u shqetësua nga toni juaj ose nga vetë sugjerimi. Si përfundim, justifikimi juaj do të anashkalohet plotësisht prej tij.

Nëse doni që dikush të dëgjojë e të kuptojë arsyetimin tuaj, në fillim paraqitni interesat dhe arsyetimin tuaj dhe pastaj konkluzionet apo propozimet. Në fillim flitini kompanisë për rreziqet ndaj fëmijëve të vegjël si dhe për netët pa gjumë. Atëherë ajo do t’ju dëgjojë me kujdes, mjafton vetëm të dojë të kuptojë se ku doni të dilni me këtë çështje. Dhe kur t’ia thoni këtë kompanisë, ajo do ta kuptojë arsyen pse.

Shikoni përpara, jo prapa.

Është e habitshme se sa shpesh ne thjesht reagojmë ndaj asaj që dikush tjetër ka thënë apo bërë. Dy njerëz shpesh fillojnë një bisedë që i ngjason një negocimi, por që në të vërtetë nuk ka një qëllim të tillë. Ata nuk merren vesh me njëri-tjetrin për disa çështje, kështu që biseda vazhdon e vazhdon sikur të ishin duke kërkuar argumente. Në fakt, debati po vazhdon si një ritual, ose thjesht për sport. Secili është i angazhuar të shënojë pikë kundër tjetrit, ose në grumbullimin e provave për të vërtetuar mendimet që ai ka pasur për një kohë të gjatë për tjetrin, e që nuk ka ndër mend t’i ndryshojë. Asnjëra palë nuk synon marrëveshjen, madje as nuk përpiqet të ndikojë mbi palën tjetër.

Nëse pyetni dy persona pse po grinden, përgjigjja, në mënyrë tipike, do të identifikojë një shkak, jo një qëllim. Të ngatërruar në një sherr, si: ndërmjet burrit dhe gruas, ndërmjet kompanisë dhe sindikatës ose edhe ndërmjet dy bizneseve, ka më tepër të ngjarë që njerëzit të reagojnë ndaj asaj që ka thënë apo ka bërë pala tjetër, sesa të përpiqen për të arritur interesat e tyre afatgjata. “Ata s’mund të më trajtojnë në këtë mënyrë! Nëse gjykojnë se do të mund të ma hedhin, duhet ta mendojnë edhe një herë! Do t’ua tregoj unë atyre!”

Pyetja “pse?” ka dy kuptime krejtësisht të ndryshme: njëri sheh prapa për një shkak dhe e trajton sjelljen tonë si të përcaktuar nga ngjarjet e mëparshme; tjetri sheh përpara për një qëllim dhe e trajton sjelljen tonë si të kushtëzuar nga vullneti ynë i lirë. Nuk është e nevojshme që ne të hyjmë në një debat filozofik ndërmjet vullnetit të lirë dhe determinizmit për të vendosur se si të veprojmë. Ose kemi vullnet të lirë, ose është e përcaktuar që ne të veprojmë sikur të kishim. Në secilin rast, ne bëjmë një zgjedhje. Ne mund të zgjedhim të shohim prapa ose përpara.

Ju do t’i plotësoni interesat tuaja më mirë nëse flitni për atje ku doni të shkoni e jo nga keni ardhur. Në vend që të debatoni me palën tjetër për të kaluarën – në lidhje me shpenzimet e tremujorit të fundit (që ishin shumë të larta), veprimin e javës së kaluar (i kryer pa autoritetin e mjaftueshëm) ose veprimin e djeshëm (i cili nuk ishte ai që pritej) – flitni për atë që ju dëshironi të ndodhë në të ardhmen. Në vend që t’u kërkoni atyre të justifikohen për atë që kanë bërë dje, pyetini: “Kush duhet të bëjë dhe çfarë duhet të bëjë nesër?”